Vertriebsaudit

Das Vertriebsaudit nimmt in Deutschland häufig noch eine untergeordenete oder Nebenrolle ein. Das Qualitätsmanagement ist in der Regel sehr stark an den produzierenden Prozessen ausgelegt und endet nicht selten mit dem Ende der Produktion. Nachgelagerte Prozesse, wie eben Vertrieb, Marketing oder auch Kundenbetreuung, treten dann in den Hintergrund oder werden losgelöst vom vorgelagteren Ablauf betrachtet. Dabei sind heute gerade häufig ineffiziente Vertriebstrukturen Hindernisse für noch weitergehende Qualitätsgewinne und Kostenreduzierungen.

Das Problem ist häufig der Bruch bei den Bewertungskriterien von "Qualität". In der sehr stark technisch geprägten Industrie Deutschlands, fällt es einfach in technischen Prozessen Vorgaben und Zielwerte zu definieren (Durchsatz, Fehlertoleranz, Ausschuß,...). Beim Übergang in Prozesse mit einem stärkeren Dienstleistungscharakter fällt dies dann häufig schwerer, obwohl es auch hier heute bewährte Hilfsmittel und Werkzeuge gibt, die einen hier unterstützen und Vertriebsaudits einfacher und effektiver gestalten können.

Ziele von Vertriebsaudits

Beim Vertriebsaudit werden möglichst alle internen und externen Vertriebsprozesse eines Unternehmens genauer beleuchtet und im Hinblick auf Verbesserungspotentiale untersucht. Häufig offenbart sich dabei schnell, dass es bisher nicht einmal definierte Vertriebsziele gab - ein typisches "Technikerproblem". Die Vertriebsprozesse geniessen hier nur untergeordnete Priorität, was aber eben nicht mehr zeitgemäß ist.

Identifizierte Verbesserungspotentiale im Rahmen eines Vertriebsaudits sollen die Vertriebseffizienz, aber auch die Vertriebperformance langfristig verbessern. Generell gelten auch hier die Grundprinzipien des modernen Qualitätsmanagements: Prozesse sollen nicht nur einmalig optimiert werden, sondern vor allem die Fähigkeit erwerben sich ständig weiter selbst zu optimieren.

Inhalte von Vertriebsaudits

Neben dem reinen, bestehenden Vertriebsprozess selbst, beleuchten Vertriebsaudits auch alle weiteren verfügbaren Kennzahlen und abhängige Aufgaben. Dies können beispielsweise sein:

• die Vertriebsstrategie
• das Vertriebscontrolling
• die Neunkundengewinnung
• bessere Vernetzung von Marketing und Vertrieb
• bessere Abstimmung und Rückkopplung von Vertrieb und Produktion
• Optimierung von Vertriebsinnen- und außendienst
• Bestandskundenansprache und -pflege.
• strategische Neuausrichtungen
• generelle Umstrukturierungen
• ...

Vertriebsaudit planen, durchführen und auswerten

Vertriebsaudits lassen sich sehr gut mit den bewährten Methoden des Qualitätsmanagements planen und durchführen. Von der Erfassung des aktuellen IST-Zustandes, bis hin zum gewünschten und anvisierten SOLL-Zustand, kann man auf eine große Auswahl von Werkzeugen und Methoden zurückgreifen. Wie bereits eingehend erwähnt, ist jedoch eine gewisse praktische Erfahrung mit dienstleistungsorientierten Branchen dabei äußerst hilfreich, da die Definition von Zielen und Qualitätskriterien hier nicht ganz trivial ist.

Auditmanagement-Software hilft dabei die rein organisatorischen Aufgaben möglich einfach und effektiv zu gestalten, so dass der Auditprozess auf das Wesentliche konzentrieren kann. Ebenso kann sie die Auswertung und Nachbearbeitung unterstützen und somit die Basis für Folgeaudits und weiterführende Optimierungen bieten.

Vertriebsaudit mit Remote-Lösungen und integrierter iVision® Software

Die PeRoBa Unternehmensberatung München ist seit langem ein zuverlässiger Partner für Industriekunden vor allem aus dem Bereich Automobil- und Maschinenbau. Wir beraten umfassend in allen Fragen des Qualitätsmanagements und bieten aktive Hilfe bei Implementierung und Optimierung zugehöriger Prozesse.

Ausgehend von diesen sehr anspruchsvollen Branchen haben wir unser Beratungsspektrum in den vergangenen Jahren nicht nur auf weitere, dienstleistungsorientierte Aufgabenbereiche ausgeweitet (Pflege, Pharma, Logistik,...), sondern auch selbst damit begonnen die zukünftige Entwicklung von Qualitätsmanagement aktiv zu gestalten. Remote-Techniken sind hier die Antwort auf viele bisher ungelöste Probleme und neue Herausforderungen. Die durchgehende Digitalisierung des Auditprozesses sowie der damit erreichbare Automatisierungsgrad, machen Remote Audit Lösungen daher auch insbesondere von Vertriebsaudits interessant. Remote Audits unterstützen besonders stark heterogene und verteilte Organisationsstrukturen, wie sie speziell im Vertrieb häufig anzutreffen sind. Sie überbrücken effektiv auch die häufig gegebenenen, örtlichen Trennungen zwischen Produktion, Marketing und Vertrieb. Das spart Aufwände und damit auch Kosten.

Unsere Eigenentwicklung iVision® dient als modulares und erweiterbares Softwaresystem zur effektiven Umsetzung moderner QM-Aktivitäten. Die Software unterstützt aktiv bei Auditplanungen, -durchführungen und vor allem den aufwändigen Nachbearbeitungen. Durch eine besondere Fokussierung auf moderne Hilfsmittel (Datenbrillen, Videokonferenzsysteme,...) wird der erreichbare Automatisierungsgrad deutlich gesteigert. Gerade auch beim Vertriebsaudit lassen sich somit schnell gewünschte Verbesserungen erzielen und Investitionen wieder schnell einspielen.